Existe uma conta no Evangelho de Marcos que sempre me chamou a atenção.
Na primeira multiplicação, havia cinco pães. Cinco mil pessoas comeram, e sobraram doze cestos (Marcos 6). Na segunda, havia sete pães. Quatro mil pessoas comeram, e sobraram sete cestos (Marcos 8).
Com mais pães, alimentou-se menos gente e sobrou menos. O texto não é sobre gestão, e eu não vou forçá-lo a ser. Mas a conta ensina uma coisa que vejo toda semana nas empresas: a quantidade de recurso que entra não decide o tamanho do que sobra.
Vender mais resolve, quando a venda deixa alguma coisa
Quando o dinheiro aperta, a resposta mais comum do dono é uma só: vender mais. E faz sentido. Mais venda dilui o custo fixo e ocupa a estrutura parada. Muita empresa saiu do buraco vendendo. Sem venda, ninguém sai.
O problema é que a venda só ajuda quando cada real vendido deixa margem e vira caixa. Se a margem vaza no desconto, no custo mal calculado ou no prazo, vender mais não tapa o buraco. Cava mais rápido.
Explico com duas contas.
Primeira conta: o desconto que come a margem
Um exemplo, só para mostrar a conta (não é um caso real). Uma empresa fatura R$ 1 milhão por mês. De cada R$ 100 vendidos, R$ 70 vão embora em custo variável (mercadoria, comissão, imposto, frete). Sobram R$ 30 de margem para pagar a estrutura. O custo fixo é de R$ 270 mil.
Para crescer, o dono dá 10% de desconto e vende 20% a mais em volume.
| Por mês | Antes | Depois do desconto |
|---|---|---|
| Faturamento | + R$ 1.000.000 | + R$ 1.080.000 |
| Custo variável | - R$ 700.000 | - R$ 840.000 |
| Margem de contribuição | = R$ 300.000 (30%) | = R$ 240.000 (22%) |
| Custo fixo | - R$ 270.000 | - R$ 270.000 |
| Resultado | = R$ 30.000 | = −R$ 30.000 |
O faturamento subiu 8%, a equipe comemorou o recorde, e a empresa passou a perder dinheiro.
A regra por trás da tabela: com 30% de margem, cada 10% de desconto exige 50% a mais de volume só para empatar. Pouca gente faz essa conta antes de dar o desconto.
Segunda conta: o crescimento que prende o caixa
Agora imagine a mesma empresa sem desconto nenhum, com margem saudável. Ela recebe dos clientes em 60 dias e paga os fornecedores em 30.
Cada R$ 100 mil a mais de venda por mês gera R$ 70 mil de custo, que sai do caixa 30 dias antes de o cliente pagar. Resultado: o crescimento prende cerca de R$ 70 mil no caixa, e esse dinheiro fica preso enquanto o novo patamar de venda durar. Se houver estoque, prende mais.
A DRE mostra lucro. O banco mostra cheque especial. Os dois estão certos, e é por isso que tanta empresa quebra crescendo: o lucro existe no papel, mas está parado na mão do cliente.
Três perguntas antes de pedir mais venda
- Quanto sobra de cada venda? A margem de contribuição por produto, serviço e cliente, e não a média da empresa. A média esconde o produto que vende muito e paga pouco, e o cliente grande que só compra com desconto.
- Quanto do faturamento vira caixa, e quando? O prazo médio de recebimento contra o prazo médio de pagamento. Se você recebe depois de pagar, cada real de crescimento precisa ser financiado.
- Onde a margem vaza? Desconto concedido sem conta, devolução, inadimplência, custo que subiu e não chegou ao preço. Cada vazamento desses cresce junto com a venda.
Se as três respostas estiverem boas, venda mais, e venda com vontade. Se não estiverem, lembre-se da velha lei dos buracos: quem está num buraco precisa, antes de tudo, parar de cavar! Arrume o que já entra. Crescer depois sai mais barato.
Faturamento é quantos pães entram. Resultado é quanto sobra nos cestos.
Adeilton RufinoExecutivo e Consultor Financeiro
Bacharel em Ciências Econômicas
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