Segunda-feira, oito da manhã. O saldo do banco não fecha com as contas a pagar da semana. Falta dinheiro, e alguma conta vai atrasar.

Nessa hora, o instinto do dono é pagar quem cobra mais alto. O fornecedor que liga três vezes por dia, o banco que manda mensagem, o cliente grande que ameaça. E atrasar quem reclama menos.

Eu entendo o instinto. Quem grita parece mais urgente. Mas, no aperto, pagar pelo volume da cobrança é o jeito mais rápido de transformar um mês ruim numa crise.

Quem rema o barco vem primeiro

No aperto, a ordem de pagamento é uma decisão de sobrevivência. A pergunta certa não é quem cobra mais alto. É quem mantém a empresa funcionando, e quanto custa atrasar cada um.

E quem mantém a empresa funcionando são dois grupos. A sua equipe, que é o seu fornecedor interno: é ela que atende, produz e entrega. E os fornecedores sem os quais não existe venda: o insumo da fábrica, a mercadoria da loja, o serviço que roda a operação. Eles estão remando o barco com você. Se pararem de remar, não entra dinheiro para pagar mais ninguém.

Aprendi cedo que quando o dinheiro falta, ficam os relacionamentos que foram honrados quando ele sobrava.

A ordem no aperto

Não existe regra única, mas existe uma lógica. Cruze dois critérios: o quanto aquela conta mantém a empresa de pé e o quanto custa atrasá-la. Na maior parte das empresas, a ordem sai mais ou menos assim:

1. Salários. A lei manda pagar até o quinto dia útil do mês seguinte. E o atraso custa mais do que a multa: custa a confiança de quem vai atender o seu cliente amanhã. Salário é a última conta a atrasar, nunca a primeira.
2. O que foi descontado do funcionário. O INSS e o imposto de renda retidos no contracheque não são dinheiro da empresa. Deixar de repassar o INSS descontado é crime previsto no Código Penal (art. 168-A), com pena de 2 a 5 anos de reclusão. Isso não entra na lista do que dá para segurar.
3. Fornecedores críticos. Sem o insumo, a mercadoria ou o serviço que roda a operação, não há venda. Aqui, mais do que a data, vale a conversa.
4. Tributos da empresa. O atraso de tributo federal custa multa de 0,33% ao dia, limitada a 20%, mais juros pela Selic. E trava a certidão negativa, que você vai precisar para tomar crédito e fechar alguns contratos. É caro, mas existe parcelamento.
5. Bancos e dívidas renegociáveis. Banco vive de renegociar. Chame o gerente antes do vencimento, nunca depois.

E antes de atrasar qualquer item dessa lista, quem aperta o cinto primeiro é o dono: retirada dos sócios, despesa adiável, investimento que pode esperar. E lembre-se que, se sua renda vem exclusivamente do seu negócio, você também precisa priorizar isso, pois você também é parte importante da engrenagem que mantém essa "máquina" funcionando.

Cuidado também com a saída fácil. Cobrir o buraco com cheque especial ou antecipação cara não resolve o aperto. Empurra o aperto para o mês seguinte, com juros.

Atraso avisado é negociação

Atrasar, às vezes, é inevitável. Atrasar calado é uma escolha.

O fornecedor que recebe uma ligação três dias antes do vencimento, com uma data nova e um valor, costuma topar. O que descobre o atraso no dia, olhando o extrato, corta o crédito, passa a exigir pagamento antecipado ou aumenta o preço. O valor devido é igual nos dois casos. O que muda é o que sobra da relação.

Três regras para essa conversa:

• Avise antes do vencimento. Depois dele, a conversa vira explicação.
• Proponha data e valor. "Assim que der" não é proposta.
• Cumpra a nova data, mesmo que pagando menos do que gostaria. Promessa renegociada e quebrada de novo não ganha terceira chance.

Com a equipe, vale o mesmo cuidado. Se o aperto existe, as lideranças precisam saber por você, com fatos e com o plano, e não pelo corredor.

O relacionamento se constrói no mês bom

A melhor renegociação começa antes do aperto. O gerente que conhece os seus números desde o mês bom escuta você no mês ruim. O fornecedor que você paga em dia há dois anos aceita uma conversa franca. Esse crédito de confiança é feito de pagamentos pontuais, um depois do outro, quando ninguém estava olhando.

E a melhor forma de não ser pego de surpresa numa segunda-feira é enxergar essa segunda-feira com semanas de antecedência. Um fluxo de caixa projetado para as próximas 13 semanas, revisado toda semana, mostra o aperto quando ainda dá tempo de agir: antecipar uma cobrança, adiar uma compra, conversar com o banco com calma.

Aperto visto com um mês de antecedência é ajuste. Visto no dia, é crise.

Quando o dinheiro falta, ficam os relacionamentos. Construa os seus enquanto ele sobra.

Adeilton RufinoExecutivo e Consultor Financeiro
Bacharel em Ciências Econômicas

Leia também: Sete pães para quatro mil. Por que vender mais, sozinho, não tira a empresa do aperto.

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Para ler na íntegra

As regras citadas no texto, na fonte:

• Código Penal, art. 168-A (Planalto): apropriação indébita previdenciária. Uma explicação simples está no Direito Fácil do TJDFT.
• Lei nº 9.430/1996, art. 61 (Planalto): multa de mora de 0,33% ao dia, limitada a 20%, e juros pela Selic sobre tributos federais em atraso.